Leads calificados: ¿Cómo identificar y aprovechar al máximo a tus prospectos más valiosos?
Leads calificados: ¿Cómo identificar y aprovechar al máximo a tus prospectos más valiosos?
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¿Cuál es el valor de un lead? La respuesta es simple: es tan valioso como un boleto de lotería.
Sin embargo, no todos los boletos resultan ganadores. La clave está en saber identificar aquellos que te traerán fortuna. Pero no te preocupes, generar leads es mucho más fácil que ganar la lotería.
Según HubSpot, desde el 2021, el 63% de los vendedores afirman que su mayor reto ha sido generar tráfico y leads. Sin embargo, el verdadero desafío no es generar una cantidad inmensurable de prospectos, sino determinar su calidad.
En este artículo te mostraremos cómo maximizar las oportunidades de escoger el boleto ganador, es decir, los leads mejor calificados para tu empresa y así, incrementar tus ventas y lograr tus metas comerciales.
¿Qué son los leads calificados?
Los leads calificados o leads calientes son aquellos prospectos que han mostrado un interés real y activo en tus productos o servicios y tienen una alta probabilidad de convertirse en compradores.
Pero la pregunta del millón de dólares es: ¿cómo puedes identificar a estos prospectos y separarlos de los que no están verdaderamente interesados en tu negocio?
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Estudia el comportamiento de tus leads
De acuerdo a HubSpot, al aplicar estrategias de marketing B2B efectivas las organizaciones generan más de 1800 leads al mes, de los cuales una quinta parte no son calificados.
Para saber cuáles son realmente calificados para tu empresa debes fijarte en su comportamiento:
🔺 ¿Están descargando tus e-books?
🔺 ¿Se están inscribiendo a tus webinars?
🔺 ¿Están visitando regularmente tu blog o página de productos?
🔺 ¿Responden tus mensajes y llamadas?
Al responder estas preguntas sabrás si tu equipo de marketing está cumpliendo con su propósito y si tu equipo de ventas podrá contar con una buena cantidad de leads de alta calidad.
Utiliza herramientas de calificación de leads
Según Verse, la mala calidad de los leads es la principal queja de los equipos de ventas que gestionan leads entrantes. Pero esto puedes solucionarlo muy fácilmente con herramientas de tecnología y automatización.
De esta manera, no solo estarás dirigiendo los esfuerzos de tu equipo de ventas hacia el lugar correcto, sino que estarás ahorrando tiempo y dinero al momento de atender tus leads.
Es imprescindible tener muy claro tu mercado objetivo, tu cliente ideal, para no perder tiempo buscando a quienes no les aportas valor. Y también debes conocer con exactitud los criterios de calificación, es decir qué debes validar de entrada.
Éstas son algunas herramientas de lead scoring o calificación de leads que puedes probar:
1️⃣ Monday.com
2️⃣ Pipedrive.com
3️⃣ Hubspot.com
Estas herramientas ayudarán a tu equipo de ventas a identificar a tus leads más valiosos basándose en su comportamiento y nivel de interacción con tu marca.
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Estamos aquí para apoyarte.
Mantén un seguimiento constante
Un buen seguimiento le dará pistas a tu equipo de ventas sobre qué leads están más interesados en tus productos o servicios. Por ejemplo, si un lead está respondiendo a tus emails y llamadas, es probable que esté interesado.
Sin embargo, según Verse, el 44% de los vendedores están “muy ocupados” para hacer un seguimiento de sus prospectos debido a la alta carga de trabajo que deben asumir.
Volviendo al punto anterior, el utilizar herramientas de automatización de algunos procesos, le permitirá a tu equipo poder enfocarse en tareas más beneficiosas para tu negocio.
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Aprovechando al máximo a tus leads calificados
El primer paso fue identificar a tus leads más valiosos. Ahora, es momento de convertirlos en oportunidades.
Éstos son algunos consejos prácticos que tu equipo de ventas puede implementar para captar a tus leads calificados:
Personaliza el enfoque
Cada lead es único, por lo que tu enfoque también debe serlo. Utiliza la información que tienes sobre tus leads para personalizar tus mensajes y ofertas.
Según Convince & Convert, uno de los mayores obstáculos para lograr la conversión de leads es la obtención de información suficiente. Por esto, es muy importante estudiar el comportamiento de tus leads a través del seguimiento continuo.
Ofrece contenido de valor
De acuerdo a una encuesta realizada por Parse.ly, más del 80% de los negocios B2B utilizan contenido para generar leads, volviéndose la estrategia más utilizada actualmente para llegar a más y mejores prospectos.
El trabajo de tu equipo de marketing no termina cuando logran identificar un lead. Desde allí, comienza el verdadero reto: convertirlo en oportunidad calificada. Para lograrlo, sigue estos consejos:
🔺 Ofrece contenido que sea útil para tus prospectos, teniendo en cuenta su comportamiento y nicho del mercado. Posiciónate como experto, especialista, conocedor de lo que ofreces.
🔺 Utiliza diferentes formatos de contenido relevante para tus leads, como videos, artículos de blog y podcasts que, según CMI, están en el top 3 de los tipos de contenido para crear reconocimiento de una marca y demanda.
🔺 Establece una relación de confianza con tus leads brindándoles una atención totalmente personalizada y humana.
Sé persistente, pero no agobiante
Sea cual sea el medio de comunicación que le funcione mejor a tu equipo de marketing y ventas: email, redes sociales o llamadas, es muy importante establecer un plan de contenido para que tus clientes potenciales no se sientan acosados.
Lo mismo ocurre con el seguimiento de leads. A través de su comportamiento puedes saber cómo y cuándo contactarlo para obtener la respuesta deseada.
“Más del 90% de los marketeros afirma que su tarea más importante es la generación de leads”
Ruler Analytics
Identificar y aprovechar al máximo a tus leads calificados no es una tarea fácil, pero puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso de tu estrategia de ventas. Sin embargo, con las herramientas y tácticas adecuadas, puedes aumentar significativamente tus probabilidades de convertir a tus leads en oportunidades reales y más adelante en clientes leales.
Concéntrate en dirigir tu negocio y deja que los expertos en prospección de leads se encarguen de identificar a tus prospectos más valiosos y convertirlos en compradores leales. Saca el máximo provecho de tu negocio, ¡agenda una llamada ahora!
