Neuroventas: ¿Realmente conoces a tu consumidor?
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Las neuroventas se ocupan de conocer profundamente los mecanismos inconscientes y conscientes de la mente del cliente que detonarán una acción en el proceso de compra. La importancia radica en entender perfectamente los intereses que están detrás del comportamiento de tu cliente; conocer sus motivadores reales de compra te ayudará a descifrar las acciones clave que necesitas para generar las intenciones de compra y los cierres de las mismas.
¿Sabías que la mayoría de las compras son emocionales?
Entender cómo funciona la mente para la toma de decisiones es fundamental para tener éxito en las neuroventas. En los años 60’s el neurocientífico estadounidense Paul MacLean para explicar el comportamiento humano estableció que existen 3 tipos de cerebros:
- Cerebro reptil
- Contiene los motivadores instintivos para la compra, en la parte más profunda de nuestro subconsciente.
- Cerebro límbico
- Se considera como la parte emocional del cerebro a nivel subconsciente.
- Cerebro neocórtex
Procesa toda la información de forma racional, se justifican las decisiones a nivel consciente.
Con este primer acercamiento a las neurociencias, tras varios estudios se ha podido determinar que el 85% de las decisiones son tomadas de forma inconsciente, los responsables por esto son el cerebro reptil y el límbico. Por ello las empresas deben reforzar y aumentar sus conocimientos sobre las ventas cerebrales, con el objetivo de identificar las técnicas más efectivas para impactar y llegar a sus públicos objetivos por encima de la competencia.
Te mostramos algunas estrategias que en el campo de las neuroventas funcionan muy bien:
- Contar una historia, es conectar con las emociones: los discursos a través de historias permiten conectar de manera emocional con tu segmento objetivo. De esta manera es más fácil despertar el interés en dicha comunidad, ya que se crea un lazo que perdurará con el tiempo, al sentirse identificado.
- Mostrar el lado lógico y racional del producto o servicio: La parte racional en el momento de la compra siempre estará presente, una forma de satisfacer esta parte del cerebro es no olvidar mencionar los argumentos lógicos de la venta.
- Evitar forzar la decisión de compra: Es importante que la decisión de compra fluya con calma y sin presión. El cerebro del consumidor necesita tiempo para procesar la información que se le ha presentado para decidir y adquirir un producto o servicio.
En conclusión, las estrategias usadas para las neuroventas pueden traer un aumento notable en las ventas de cualquier negocio, por lo que son necesarias hoy en día. Si las empresas y los vendedores puedan conocer cómo funciona el cerebro de sus consumidores, creando esta conexión y comunicación efectiva, podrán provocar una toma de decisión de compra más rápida y eficiente.
