El secreto del crecimiento empresarial: Unificar Ventas y Marketing
El secreto del crecimiento empresarial: Unificar Ventas y Marketing
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Cada empresa tiene sus propios retos, pero uno de los más importantes es el crecimiento. Sin embargo, con un presupuesto de marketing y ventas limitado y un equipo comercial sin formación, no podrás crecer hasta alcanzar tu potencial. Por otro lado, si dispones de una máquina de ventas bien engrasada pero no de un equipo de marketing, no podrás captar nuevos clientes al mismo nivel que tus competidores. Entonces, ¿cómo resolver este dilema? La solución es sencilla: unificar las ventas y el marketing para que trabajen juntos como una unidad cohesionada.
En el mundo empresarial, el marketing y las ventas desempeñan papeles muy importantes. El marketing es responsable de generar interés por los productos o servicios de la empresa, mientras que las ventas son responsables de convertir ese interés en clientes reales. Ambos departamentos tienen sus propias metas y objetivos, pero también comparten una meta común: hacer crecer la empresa aportando nuevas fuentes de ingresos.
El marketing y las ventas deben colaborar estrechamente: No se puede tener uno sin el otro
Sin embargo, como tienen habilidades y experiencias diferentes (marketing se centra en dar a conocer la empresa, mientras que ventas se centra en cerrar negocios), a menudo chocan cuando llega el momento de trabajar juntos en algo como desarrollar una campaña publicitaria o conseguir nuevos clientes. Para evitar conflictos entre estos dos departamentos fundamentales de tu organización y asegurarte de que se está aprovechando al máximo sus respectivos talentos, necesitas un sistema para integrarlos efectivamente. Por esto te dejo algunos tips para integrar tus equipos de marketing y ventas:
1. La intención es el nuevo cliente potencial
Olvídate de los clientes potenciales de la parte superior del embudo y empieza a utilizar señales de intención más potentes (por ejemplo, palabras clave, frecuencia e interés sostenido) para priorizar las actividades e identificar mejor las oportunidades.
En lugar de esperar a que los clientes potenciales llenen formularios que no se convierten, las ventas y el marketing pueden trabajar juntos para centrarse en las señales de intención que hacen aflorar nuevos leads. La intención es, sencillamente, un elemento que cambia las reglas del juego en B2B.
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2. Personalizado es mejor que genérico
Una difusión personalizada, en vez de una genérica, puede aumentar las tasas de apertura de correos hasta en un 53% y las de respuestas hasta en un 10%. Por supuesto, no olvides crear un perfil sólido del comprador para ofrecer una personalización que realmente llegue a los destinatarios y logre conectar con ellos.
Esta personalización se mantiene de inicio a fin, desde la captación por el equipo de marketing hasta la conversión por el equipo de ventas.
3. Asegúrate de que se comuniquen mucho
Presta especial atención a la comunicación. Consigue que los equipos de ventas y marketing hablen en todo momento. Puedes establecer horas de oficina conjuntas, horas felices, reuniones, correos electrónicos de prioridad de campaña y mucho más, pero lo más importante es que las ventas y el marketing estén alineados en sus objetivos del mercado y compartan toda la información que manejan. Marketing y ventas pueden identificar la mejor personalización para su inversión compartida mediante la creación conjunta de audiencias prioritarias.
4. Multitoque y multicanal
Los días en los que se seguía un recorrido lineal del comprador han quedado atrás. Por esto, los equipos de ventas y marketing deben ser ágiles y orquestar acciones complejas de varios pasos para captar los leads mejor calificados.
Estos canales de contacto pueden ser mejor definidos si ambos departamentos comparten información para determinar cuáles son los más frecuentes y efectivos y, de esta manera, poder crear las estrategias para captar y hacer seguimiento efectivamente.
5. Mídelo todo
Si no puede medirse, no existe. Tanto marketing como ventas deben ser capaces de medir cada una de las interacciones que ocurren en el viaje del comprador. De esta manera, compartiendo esta información, ambos equipos pueden saber lo que está funcionando realmente y lo que está retrasando los objetivos planteados.
Asumir que una herramienta o estrategia es efectiva sin saber como afecta los resultados del resto del equipo es poco funcional. En su lugar, si tomas el criterio de cada equipo involucrado en un proceso, como lo es la captación y conversión de leads, el proceso fluirá de manera más natural, arrojando resultados concretos y, sobre todo, medibles.
No puedes hacer crecer tu negocio si las ventas y el marketing no trabajan juntos
La clave para ello es contar con un equipo unificado que comparta la misma visión, los mismos objetivos y los mismos valores. Tu equipo debe ser capaz de colaborar eficazmente entre sí para que tu empresa crezca.
Tanto el equipo de ventas como el de marketing son esenciales para que una empresa escale en el mercado. No pueden separarse y dependen el uno del otro para tener éxito.
Si tus equipos de ventas y marketing se sienten más lejanos que una pareja divorciada, seguramente tus objetivos de ingresos de clientes y proyectos nuevos se ven igual de lejos.
Una de las especialidades de Ventor es unificar y orientar el foco de todo el equipo comercial para alcanzar las metas de la empresa.
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Para cerrar más negocios, tu equipo de ventas debe comprender el recorrido del comprador y cómo navegar por él.
