El arte del seguimiento en ventas: ¿Cómo mantener a tus leads comprometidos y listos para cerrar?
El arte del seguimiento en ventas: ¿Cómo mantener a tus leads comprometidos y listos para cerrar?
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¿Qué tienen en común un vendedor de alto rendimiento y un detective de novela? Ambos saben que el éxito se encuentra en los detalles, en la paciencia y, sobre todo, en el seguimiento.
Según Hubspot, el 80% de las ventas requieren mínimo 5 contactos antes de captar la atención del lead o, al menos, recibir una respuesta.
En el mundo de las ventas, el seguimiento es el arte de mantener a tus leads comprometidos y listos para cerrar. Sin embargo, la mayoría de los vendedores se rinden después del primer contacto. (Si no nos crees, pregúntale a tus vendedores).
En este artículo, entraremos en detalle sobre la importancia del seguimiento de leads y como, más que ser una simple táctica, es un componente esencial de la estrategia de ventas.
¿Por qué es importante el seguimiento de leads?
El seguimiento es la forma de recordarle a tus prospectos que estás ahí, esperando para ofrecerles la mejor solución a sus necesidades. Sin un seguimiento adecuado, es probable que tus leads se desvanezcan en la neblina de la competencia. Es como invitar a alguien a una cita y luego olvidarte de llamar: ¡no vas a conseguir nada así!
Incluso, después de llamar, es posible que no consigas nada, pues está comprobado que el 60% de los clientes dicen “No” antes de decir “Sí”, al menos así lo afirma Invesp. Y hablando de citas, cualquier parecido con la realidad es pura coincidencia.
Técnicas de seguimiento efectivas para mantener a tus leads comprometidos
Para lograr esto, necesitas más que un simple correo electrónico de: “Hola, soy yo de nuevo”. Aquí hay algunas técnicas básicas que puedes enseñar a tu equipo de ventas para aumentar la tasa de captación de leads:
Personalización
Cada lead es único, por lo que tu seguimiento también debería serlo. Investiga sobre tus prospectos y utiliza esa información para personalizar tus mensajes.
De acuerdo con Crunchbase, los mejores vendedores dedican una media de 6 horas semanales a investigar a sus clientes potenciales. ¿Crees que tus vendedores dedican este tiempo para hacerlo? Es una buena pregunta que podrías agendar para tu próxima reunión de equipo.
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Valor agregado
En lugar de simplemente preguntar: “¿Estás listo para comprar?”, ofréceles información útil y relevante que les ayude en su proceso de toma de decisiones.
De hecho, según un estudio realizado por CMI (Content Marketing Institute), al menos el 73% de los profesionales de marketing B2B utilizan contenido de valor como parte de su estrategia global de marketing.
Además, de acuerdo con Mediafly, el marketing de contenidos incrementó un 207% luego de la pandemia, volviéndose una de las estrategias de captación de leads más valiosas y efectivas de la actualidad.
>>Caso de éxito: Creación del departamento de ventas de Digital Data
Paciencia y persistencia
No todos los leads están listos para comprar de inmediato, por lo que tu equipo de ventas debe ser paciente, pero sin perder de vista a los clientes potenciales .
Como mencionamos anteriormente, un cliente puede decir hasta 4 veces que NO antes de decir que SÍ. Por esto, la persistencia siempre será clave para poder captar estos valiosos leads, pero ¡cuidado! si pareces demasiado insistente podrías obtener el resultado contrario.
Para ser persistente sin parecer una molestia, puedes seguir estos consejos:
✅ Desarrolla una estrategia de contenido siguiendo el embudo de ventas o viaje del consumidor.
✅ Utiliza un lenguaje cercano donde el valor que ofreces quede en primer lugar. Tus clientes potenciales saben perfectamente que quieres venderles, pero está en tus manos convencerlos de que, realmente, quieres y puedes ayudarlos.
✅ Investiga los medios de comunicación favoritos de tus clientes potenciales. Por ejemplo, según Hubspot, el 63% de los profesionales en ventas afirman que LinkedIn es la mejor plataforma para obtener leads de calidad.
Utiliza diferentes canales de comunicación
No te limites a los correos electrónicos. Aunque el 43% de profesionales en ventas afirma que es la plataforma más efectiva para generar leads (Hubspot), no es la única.
Utiliza llamadas, redes sociales, videoconferencias o incluso, eventos en persona para mantener la comunicación con tus clientes potenciales. Adoptar una estrategia 360 te brindará mayores oportunidades y, por ende, probabilidades de conseguir leads calificados.
Fija un calendario de seguimiento
Programar tus seguimientos te ayudará a mantener un orden y evitar que algún lead quede en el olvido. Recuerda ser persistente, pero organizadamente.
El seguimiento en ventas es una danza delicada entre la persistencia y la paciencia, entre lo personal y lo profesional
Es una habilidad crucial que todo vendedor de alto rendimiento debe dominar y entender que es un proceso dinámico que requiere adaptación y, más importante aún, una escucha activa.
Sin embargo, para lograr un seguimiento exitoso tu equipo debe emplear las estrategias adecuadas: personalización, valor agregado, uso de diferentes canales de comunicación y, por supuesto, la paciencia, persistencia y organización.
Pero no tienes que hacer esto solo. Ventor es tu aliado profesional y experto para ayudarte a optimizar tu proceso de seguimiento, mantener a tus leads comprometidos y asegurar ventas exitosas.
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