En Ventor estamos enfocados en la creación, desarrollo y dirección de áreas de venta profesionales orientadas al logro consistente de resultados. Por eso hemos ideado este sistema de ventas donde primordialmente reconocemos las problemáticas que imperan en toda empresa.
Este dilema comercial esta enfocado en la falta de cumplimiento del presupuesto, mal entendimiento con los vendedores, mucha competencia del sector empresarial asi como falta de Leads calificados.
De esta manera podemos ofrecerte un servicio seguro y respaldado por nuestro equipo.
Retos de nuestros clientes
- No se cuenta con un área profesional de ventas que funcione sin el involucramiento de los fundadores/dueños/socios/CEOs.
- Hay dudas y desconocimiento de cómo armar un área comercial que persiga el logro de cuotas retadoras pero alcanzables de forma consistente.
- Se sufre una alta rotación de vendedores por estrategias no claras, procesos de venta ausentes y esquemas de compensación poco atractivos.
- Hay un área de marketing muy reducida o inexistente que limita la generación de oportunidades y presencia de la organización en el mundo digital.
- Contratar un gerente o director comercial es costoso y terminan convirtiendose en vendedores “senior” de la empresa lo cual genera altos costos de oportunidad, dinero y tiempo
Nuestra propuesta de valor
- Dirección del área de ventas por parte de Directores Comerciales expertos en crear, desarrollar y gestionar areas de ventas exitosas.
- Definición de estructura, estrategia, herramientas de venta y procesos comerciales en conjunto con el equipo directivo de nuestros clientes completamente personalizados y alineados a los objetivos de la empresa.
- Área completa y profesional de Marketing “B2B” alineada100% a los objetivos del área comercial.
- Seguimiento en la gestión de campo y logro de resultados de los vendedores asegurando visibilidad confiable de la situación real y el cumplimiento de los objetivos de forma consistente.
- Fee mensual que incluye la consultoría, capacitación y gestión necesaria con ingresos variables trimestrales que dependen 100% del logro de resultados.
Requisitos
- Asistencia y puntualidad para las reuniones acordadas, tanto a nivel directivo, supervisor y vendedores.
- Entrega puntual y completa de tareas encargadas.
- Total apertura para realizar cambios en la definición de estructura del equipo, estrategia comercial, procesos y herramientas a utilizar.
- Cumplimiento de sugerencias de cambios en el equipo comercial (cambios y reasignaciones internas, baja de vendedores, reclutamiento de nuevos vendedores y supervisor de ventas).
- Transparencia y visibilidad sobre toda la información comercial (presupuesto, ventas reales, pipeline etc.)
Metodología
1. Capacitación Ventor-E Learning
4. Sesión de revisión de entregables
2. Asignación de tareas
5. Aprobación de entregables
3. Desarrollo de tareas asignadas
6. Integración a plan de ejecución
Metodología
Fases
1er trimestre (3 meses)
Dirección
Fase V1
Foundations
2do trimestre (3 meses)
Dirección y área comercial
Fase V2
Onboarding
3er trimestre en adelante (A partir del mes 7)
Ventas y marketing
Fase V3
Marketing and Lead Generation
Consejo comercial
Fase V4
Management
FOUNDATIONS
En esta primera fase establecemos y construimos en conjunto con la Dirección General la base organizacional, estratégica, financiera y operativa del área de ventas y los indicadores no solo de resultados sino del desempeño de cada integrante que es parte fundamental de la misma, contando con información útil y necesaria para tomar decisiones.
Entregables
1. Plan de ventas:
Se construirá un documento llamado “Plan de ventas” en el que se definirán claramente la estructura del área de ventas, la estrategia segmentada por vertical de negocio con su respectiva propuesta de valor, así como los objetivos, cuotas y métricas del equipo comercial alineadas completamente al presupuesto de la empresa.
Contenido de plan de ventas
- Organigrama del área de ventas
- Presupuesto de ventas del año en curso
- Esquema de compensación del área comercial
- Cuotas trimestrales y anuales del área de ventas y a nivel individual
- Tablero de métricas del área de ventas y sus vendedores
- Mercados objetivo
- Propuesta única de valor
- Mensajes de alto impacto para cada mercado objetivo
2. Proceso de ventas:
Se construirá un documento llamado “Proceso de ventas” en el que se establecerá el proceso y metodología de ventas que todos los vendedores deben seguir, asi como la creación de “herramientas de campo” 100% personalizadas para que la gestión comercial de los vendedores sea lo más estandarizada, efectiva y eficiente posible.
Contenido del proceso de ventas
- Proceso y etapas de venta con actividades/criterios de avance
- Herramienta de venta en campo “Acuerdos previos”
- Elevator Pitch para cada mercado objetivo
- Presentación comercial de alto impacto
3. Assessment Área de Ventas:
La correcta selección y clasificación de los vendedores resulta un factor clave del éxito de cualquier negocio. Nuestro Assessment permite identificar tendencias y habilidades del vendedor en apertura de cuentas, venta consultiva, negociación y cierre.
A través de un proceso de evaluación en línea y una sesión de Business Case, se detectan comportamientos, conocimientos, habilidades y capacidad de resolución, en un marco de circunstancias reales, como las que tendrán que enfrentar en campo con sus clientes.
Contenido
- Reporte de Tendencias Comportamentales
- Reporte de estilo comercial y recomendaciones
- Sesión de creación de Business Case personalizado
- Sesión final de feedback y conclusiones
4. Contratación de supervisor y vacantes comerciales:
Basados en el organigrama del área comercial definido previamente y los perfiles que se requieren para lograr los objetivos planteados, se llevará a cabo un proceso de reclutamiento y selección de candidatos para cubrir las posiciones faltantes.
Se contratará a un supervisor de ventas que reportará directamente a Ventor, cuyo objetivo es la gestión en campo del equipo de vendedores, asegurándose de la correcta aplicación de los procesos, metodologías y herramientas comerciales para garantizar el cumplimiento de cuotas de venta a nivel individual y grupal.
Contenido
- Creación de perfil
- Búsqueda de candidatos potenciales alineada 100% al perfil
- Pruebas psicométricas y de habilidades de venta
- Entrevistas a terna preseleccionada para cada posición
- Decisión de contratación
- Garantía de reemplazo basado en cumplimiento de objetivos.
ONBOARDING
En esta segunda fase se le comunicará a todo el equipo de manera grupal e individual todo lo que se definió con el equipo directivo previamante en relación a los objetivos, métricas y estrategias. Adicionalmente se impartirá una capacitación avanzada en herramientas y habilidades de venta en campo y se depurarán las oportunidades existentes, asegurándose que las mismas realmente existan y estén correctamente calificadas.
Entregables
1. Kick off:
Se generarán reuniones grupales e individuales para asegurar una correcta comunicación con todo el equipo de los objetivos, estrategias, propuesta de valor, clientes objetivo, herramientas, procesos, métricas, etc. que se definieron previamente, asegurándose que todos están en la misma sintonía dirigiéndose en la misma dirección.
Kick off grupal
- Se le comunicará al equipo comercial el Plan de ventas y Proceso de Ventas definidos previamente para asegurar una correcta alineación entre la estrategia y la ejecución
Kick off individual
- Se le comunicará a cada vendedor su propia cuota, métricas y esquema de compensación.
2. Capacitación comercial:
Se capacitará a todo el equipo comercial en las herramientas de venta personalizadas generadas previamente con el equipo directivo en la primera fase, complementado con entrenamiento especializado en habilidades consultivas, emocionales y estratégicas para una correcta ejecución comercial en campo.
Temario
- Neurociencias aplicadas a las ventas
- Comunicación efectiva y creación de empatía
- Venta consultiva
- Casos prácticos de calificación de oportunidades
- Casos prácticos de estrategias de negociación, manejo de objeciones y cierre
- Casos reales de Plan de Cuenta con cuentas nombradas
3. Depuración de información:
El supervisor de ventas se asegurará con cada vendedor de que cada una de las oportunidades existentes vigentes en el funnel de ventas esté correctamente calificada, aplicando la metodología de calificación con el objetivo de optimizar tiempo y recursos.
Entregables
- Pipeline de oportunidades realista y correctamente calificado
- Recetarios de venta actualizados basados en la realidad comercial de cada vendedor
- Tableros llenados correctamente a nivel individual y grupal.
MARKETING AND LEAD GENERATION
En esta tercera fase se contará con un equipo completo de Marketing especializado en ventas B2B, encargado del rediseño y estandarización de imagen en las diferentes plataformas digitales en las que se debe tener presencia, asegurándose que se está comunicando el mensaje correcto con la audiencia correcta. Adicionalmente se diseñarán campañas de generación de oportunidades alineadas a los objetivos de venta y presupuesto previamente definidos.
Entregables
1. Área de marketing:
Se contará con un equipo de marketing integrado por especialistas en cada ramo, que asegurarán una buena presencia digital de la empresa y que adicionalmente diseñará y ejecutará campañas de generación de leads alimentando el funnel de ventas con oportunidades correctamente calificadas optimizando el tiempo de todo el equipo y aportando valor en el logro de los objetivos.
Contenido
- Equipo de Marketing en modalidad “as a service” conformado por diseñadores, creadores / editores de contenido, community managers y coordinadores.
- Elementos gráficos (Logo, firmas de email, tarjetas de presentación, banners, infografías, template PPT, etc)
- Website* rediseñado en imagen y contenido
- Optimización de perfiles comerciales en Linkedin
- Posteos semanales en perfil empresarial en redes sociales (Linkedin, Facebook, Instagram)
2. Generación de leads:
Se diseñarán campañas de marketing orientadas a la generación de los leads que el área de ventas requiere para llenar su pipeline de ventas. Se cuentan con diferentes alternativas para poder lograr estos objetivos, las cuales se analizarán para cada caso en conjunto con expertos en marketing estratégico para tomar la mejor decisión costo/beneficio.
Opciones disponibles
- Campañas de búsqueda en Google Ads.
- Campañas en Facebook Ads e Instagram Ads
- ABM (Account Based Marketing). Generación de leads en Linkedin a través de estrategias de social selling
- Generación de leads a través de campañas de Telemarketing e Email-marketing.
MANAGEMENT
En esta cuarta fase se contará con un seguimiento mensual y trimestral del cumplimiento de objetivos, así como la medición del desempeño del área comercial. Se incorporará la plataforma comercial “Ventor MAS” que integra un CRM, tableros con todas las métricas definidas y el e-learning. Se contará con un equipo especializado en asegurarse de que la información capturada por los vendedores en la plataforma sea real y esté siempre actualizada.
Entregables
1. Auditoría comercial:
Se asegurará el logro de resultados mediante reuniones trimestrales en las que se revisarán el cumplimiento de objetivos y la ejecución de la estrategia planteada, acompañado del coaching del supervisor de ventas asegurando en conjunto la ejecución correcta en campo por parte de su equipo de vendedores. Adicionalmente se realizará la planeación anual del año subsecuente en conjunto con el equipo directivo realizando los ajustes que sean necesarios.
QBR
- Reuniones trimestrales de revisión de resultados, ajuste de estrategia y toma de decisiones
Coaching gerencial
- Reuniones mensuales de coaching con el supervisor de ventas para asegurar la correcta ejecución en campo de su equipo
Planeación anual
- Reunión directiva anual para plantear objetivos, presupuesto, estrategia y estructura del año subsecuente.
2. Plataforma “Ventor MÁS”:
Ventor MAS (Managed Advanced Sales) es una plataforma en la nube en modalidad de suscripción mensual que integra un sistema CRM configurado e implementado por Ventor basado en todos los procesos y reglas de negocio definidos, tableros de medición de indicadores integrado, repositorio de documentos y plataforma de e-learning disponible 24×7 para cada usuario.
Managed sales Process (CRM)
- Sistema de gestión comercial en el cual se implementarán los procesos, metodologías, reglas de negocio y flujos de trabajo definidos previamente
Advanced analytics
- Se contará con tableros basados en la metodología “4DX” para medir los resultados y desempeño del área de ventas.
Specialized training
- Todos los cursos estarán disponibles en línea. Los nuevos integrantes tendrán que completar el “Programa de onboarding Ventor” dentro de la plataforma.
2. Sales operations team:
Equipo especializado en el control de calidad de la información que se captura en la plataforma “Ventor MAS” con el objetivo de tomar decisiones correctas contando con visibilidad inmediata de información confiable. Adicionalmente se vigila el cumplimiento de tareas de seguimiento y tiempos de respuesta en la atención por parte de los vendedores de los leads generados por el área de Marketing.
Entregables
- Información completa, confiable, congruente y actualizada en la Plataforma “Ventor MAS”
- Auditoría de cumplimiento en tiempos de tareas de seguimiento comercial por parte de los vendedores
- Tableros de resultados actualizados
- Auditoría de asistencia y puntualidad en reuniones comerciales con los clientes por parte de los vendedores
- Cumplimiento de tiempos de respuesta a leads generados por Marketing evitando que se “enfríen” y se pierdan.
Preguntas frecuentes
¿Por qué medio son las sesiones?
Las sesiones son tomadas por Zoom, se creará una sesión personalizada para ustedes.
¿Las sesiones son grabadas?
¡No! Las sesiones son en vivo, personalizadas para cada empresa, llegar a los objetivos es en vivo.
¿Puedo ver después la sesión?
¡Si! Todas las sesiones quedan grabadas y son subidas a nuestra plataforma para que las puedan volver a ver por un tiempo limitado.
¿Solo es para mi equipo de ventas?
Queremos que toda la empresa esté alineada a los nuevos enfoques y entre todos nos ayudemos a crecer, por lo que invitamos a todos los miembros