¿Cómo utilizar la psicología del cerebro para impulsar tus ventas?
¿Cómo utilizar la psicología del cerebro para impulsar tus ventas?
- Tiempo de Lectura: 5 minutos.
La mente humana puede ser comparada con un iceberg: tan profunda como peligrosa.
Sin embargo, si te aventuras a sumergirte en sus aguas sin congelarte, descubrirás un tesoro oculto esperando ser descubierto.
¿Quieres conocer un secreto para triunfar en ventas? Sumérgete en las profundidades de la mente de tus clientes.
Allí, en lo más recóndito del cerebro, se encuentra la clave para desbloquear el éxito.
Mientras que la mayoría de los vendedores solo ven la superficialidad de los pensamientos de los clientes, los expertos en ventas pueden bucear en el vasto océano de los secretos mentales.
Gracias a los avances en la neurociencia, tenemos la capacidad de comprender el porqué detrás de las decisiones de los clientes.
Esto nos brinda la oportunidad de persuadirlos de manera más efectiva y alcanzar resultados superiores en nuestros objetivos.
En este artículo, te mostraremos tres aspectos cruciales de la psicología del cerebro que puedes aprovechar para impulsar tus ventas.
Te ayudaremos a leer la mente de tus clientes, influenciar sus decisiones, mejorar su experiencia y pulir tus habilidades como vendedor.
1. El poder de las emociones
Las decisiones de compra no siempre son racionales y a menudo, están impulsadas por nuestras emociones.
De hecho, según Harvard Business Review, las emociones guían hasta un 90% de las decisiones de las personas.
Por esto, no sorprende que muchas de las estrategias de marketing y ventas exitosas apelen a las emociones.
“El área emocional del cerebro puede procesar la información sensorial un 20% más rápido que el área cognitiva”
Joeri Van den Bergh y Mattias Behrer
Enfatizar los beneficios emocionales, además de los funcionales, para conectar con el corazón de tus compradores, te ayudará significativamente a cerrar una venta con éxito.
✅ Apela a las emociones positivas de tus clientes como: la alegría, la esperanza y el entusiasmo.
✅ Responde a los miedos e inseguridades de tus clientes de forma constructiva, centrando los esfuerzos en cómo tu solución puede proporcionar paz mental, confianza y alivio.
2. La importancia de la confianza
Si la confianza fuera un ingrediente en una receta de cocina, sería como la sal: solo una pizca de más arruinaría todo el plato.
En las relaciones comerciales, la autenticidad y la transparencia son como la salsa secreta: imprescindibles para conquistar la mente del cliente.
Como director de una empresa, uno de tus objetivos más importantes debe ser ganarte la confianza de tus clientes y una de las mejores formas de hacerlo es con una experiencia inolvidable.
Si no logras generar esta confianza, podrías experimentar alguna de las siguientes consecuencias:
✖️ Incumplimiento de objetivos de reconocimiento de marca.
✖️ Bajo alcance en campañas publicitarias.
✖️ Disminución de las ventas.
¿Te suena familiar? Según XM Institute, los clientes tienen 3.5 más probabilidades de adquirir productos o servicios de una marca o empresa cuando han experimentado momentos positivos con ellos.
¿Necesitas ayuda para mejorar las competencias de tu equipo de ventas y que logren cerrar más?
Estamos aquí para apoyarte.
La confianza es un componente fundamental en cualquier relación, incluidas las comerciales.
Establecer una conexión auténtica y sincera con tus clientes les hará sentirse más cómodos y seguros al tomar decisiones de compra.
Para lograrlo, es muy importante que sigas los siguientes pasos:
✅ Sé transparente en tus prácticas comerciales.
✅ Proporciona información precisa y honesta sobre tus productos y servicios.
✅ Admite cuando cometes un error y ofrece una solución.
✅ Valora la privacidad y seguridad del cliente.
✅ Personaliza la experiencia del cliente.
✅ Valora las opiniones de los clientes.
Incluso, según Temkin Group, el 86% de las personas están dispuestos a pagar más por una experiencia genial.
Al mantener a tus clientes felices, te será mucho más fácil adentrarte en su mente para ayudarlos y guiarlos a tomar decisiones de compra.
3. Los sesgos cognitivos
Las redes neuronales de nuestro cerebro no siempre siguen un camino puramente racional: sus trucos e intrigas, llamados sesgos cognitivos, pueden abrir una puerta en la mente de tu cliente; todo lo que tienes que hacer es encontrar la llave maestra.
Tus vendedores deben entender que el cerebro humano es susceptible a una serie de sesgos que influyen en su percepción y toma de decisiones.
Al comprenderlos, puedes ajustar tu estrategia de ventas para persuadir a tus clientes de manera más efectiva.
Optimismo ilusorio o sesgo de la ilusión de la verdad
Enfatiza los beneficios y resultados positivos de un producto o servicio. Este sesgo es muy utilizado en la política, el marketing y la publicidad.
Las personas tienden a sobrestimar sus probabilidades de éxito y felicidad. Allí es donde puedes enfocar tu estrategia para influir en su decisión de compra.
Sesgo Endogrupal o de favoritismo
Crea una tendencia que favorece a un grupo por encima de otros, apelando a la exclusividad y generando una identidad social.
Al lograr que una persona se sienta parte de una comunidad puedes lograr:
🔺 Que gaste más, de una manera menos consciente.
🔺 Que hable con otras personas sobre tu marca, producto o servicio.
Sesgo de autoridad
Las personas tienden a ser condicionadas por la información cuando viene de una figura de autoridad, independientemente de lo que esté diciendo.
En el caso particular de empresas B2B, recuerda que una muestra muy sólida de autoridad es mostrar casos prácticos de marcas reconocidas para realizar la percepción de la tuya.
“Cuando las empresas se conectan con las emociones de los clientes, los beneficios pueden ser enormes.”
Harvard Business Review
Como director o dueño de tu negocio, es muy importante aprender la importancia del aspecto psicológico en el mundo de las ventas.
Comprender y aprovechar la ciencia del cerebro te permitirá persuadir a tus clientes de manera más efectiva, lo que se traducirá en el aumento de tus ventas.
En Ventor te ayudamos a capacitar a tu equipo de ventas en el campo de las neuroventas. De esta manera podrán establecer conexiones con tus clientes y lograr un impacto poderoso en sus decisiones de compra.
No subestimes el poder de la mente humana; al fin y al cabo, es el arma más poderosa que todos llevamos dentro.
Agenda una llamada con uno de nuestros expertos para profundizar en las neuroventas y comenzar a trabajar juntos en el crecimiento de tu equipo de ventas.
