9 de cada 10 negocios fracasan por no contar con el apoyo de un mentor. Sabemos lo que cuesta sacar adelante una empresa, construirla, echarle ganas y estar constantemente en la frustración de no alcanzar la cuota. Pero también sabemos que incorporar un mentor de negocio es fundamental para el crecimiento y puede aliviar muchos dolores de cabeza.
Precisamente el papel del mentor, es guiarte por el sendero oscuro hasta llegar a la luz del éxito. Son personas con la experiencia y la disposición necesarias para apoyarte a atravesar el ojo de la aguja que conlleva el crecimiento.
En Ventor sabemos que el camino hasta la cima no es sencillo cuando se hace solo, por eso te diremos cómo hallar el mentor ideal para que te acompañe en esta aventura empresarial.
Para definir mentor, primero me voy a referir a qué es mentoría. Se refiere a una relación profesional en la cual los involucrados se benefician mutuamente. La persona con experiencia (el mentor) imparte sus conocimientos, su experiencia y su sabiduría a una persona con menos experiencia (el aprendiz) al mismo tiempo que perfecciona sus propias habilidades.
Un mentor es alguien con años de experiencia en un área específica, que enseña a otros usando su propia trayectoria. A diferencia del coaching, los mentores sí aconsejan y orientan para llevar a sus mentees (aprendices) a un nivel superior del entendimiento.
Según la consultora Kabbage, el 92% de las empresas están de acuerdo con que su compañía ha crecido gracias a la mentoría. Así como el 68% asegura que aumentó su rentabilidad en el primer año por incluir a un mentor.
Los mentores continúan el trabajo en donde los directores ya no ven salida. La oficina de un director se ha convertido en ese espacio para obtener asesoría relacionado con el trabajo. Sin embargo, en la mentoría, se incluye un panorama más amplio y se centra en el desarrollo personal y profesional como vendedor y profesional holístico.
Los mentores deben poder ofrecer orientación profesional sobre cosas como cuánto tiempo permanecer en un rol, qué roles seguir a continuación o qué habilidades duras o blandas debe desarrollar tu equipo para lograr objetivos a largo plazo.
Además, la mentoría es un buen lugar para acudir si necesitas guía sobre cómo tratar con las personas de tu equipo actual. Puede que ni siquiera se trate de un conflicto, sino de consejos sobre cómo interactuar con ellos o cómo manejar una situación específica. A veces hay cosas con las que simplemente no te sientes cómodo preguntándoles a tus vendedores o a un colega. Así que los mentores pueden ofrecerte una perspectiva externa sobre cosas como la estructura del equipo, las responsabilidades de los roles y el potencial de ingresos.
Así mismo, los mentores pueden ayudar a detectar debilidades y convertirlas en oportunidades. No está mal aceptar que tu empresa tiene oportunidades de mejora. Lo que no funciona es que no las atiendas lo más rápido posible.
Se suelen confundir los dos conceptos. Cuando la realidad es que el coach es quien evalúa los conocimientos y prácticas de tu equipo de ventas, para saber qué está mal en la ejecución, corregirlo y fomentar el autoconocimiento.
El coaching puede mostrarle a tu equipo por qué su trabajo es importante y les da el dominio práctico para ejecutarlo. Pero, no aconseja ni orienta, solo evalúa y corrige. Mientras que el mentor provee sus conocimientos junto con pasos a seguir para conseguir un resultado óptimo.
Un mentor será alguien que verá los procesos comerciales de tu empresa desde una mirada externa, así que debes poder confiar en esta persona. A partir de allí, debes evaluar otras variables, como:
No, no nos referimos a quien tenga el historial perfecto, sino a alguien exitoso que fue capaz de resolver sus problemas empresariales de manera inteligente en experiencias pasadas. Si se te ocurre alguien con esta característica, esa debería ser tu primera opción.
Si no, podrías buscar alguna persona externa que haya sido influyente en tu área o industria. Alguien con una larga trayectoria. Puedes revisar algunos perfiles en LinkedIn o redes sociales. O buscar programas de mentoring de empresas robustas, dispuestas a ayudar a otros a alcanzar sus objetivos, como los que hemos desarrollado en Ventor.
El mentor, debe ser alguien con quien desarrolles una relación única, y que además tenga amplia experiencia en campo y preferiblemente en tu industria.
Si tiene experiencia propia, podrá guiarte con su propia experiencia para que no repitas los mismos errores.
Tip: Establece un canal de comunicación
La comunicación es la base de todo. Así que cuando consigas a alguien que pueda ser tu mentor, debes establecer una conversación muy clara con lo que esperas lograr.
Algunas preguntas que puedes hacerle son:
· ¿Cómo alcanzaste el éxito?
· ¿Por qué elegiste las ventas?
· ¿Qué cosas han contribuido en tu camino al éxito?
Una de las principales claves para hallar un mentor es que debe haber conexión y empatía. Necesitas a alguien con quien hagas clic y te sientas cómodo de mostrar todos tus desaciertos y ponerlos sobre la mesa. Además, debes aceptar sus críticas y honestidad sin sentir que te está atacando. Nunca se trata de eso.
Si vas a invertir en mentoría para tu área comercial, asegúrate de que aporte valor mediante resultados palpables. En 2019 dos socios con experiencia internacional a nivel directivo y en el campo de las ventas decidieron compartir sus conocimientos con el sueño en común de profesionalizar las áreas comerciales de las empresas en Latinoamérica; así nacimos como Ventor, tu mentor de ventas, dispuesto a apoyarte a enfrentar los desafíos de eficiencia y productividad para alcanzar tus metas de crecimiento.
Se redefinirá la estrategia comercial de la empresa plasmando en una sola página (CANVAS) el qué, a quién, dónde, cómo y cuánto, para que todos tengan claro el rumbo de la compañía.
Las decisiones de compra son determinadas al menos en un 85% por nuestras emociones e instinto.
Se generarán nuevos argumentos de ventas que permitan lograr un mayor impacto, acortar el proceso comercial e incrementar tu porcentaje de cierre.
Reconocimiento de los diferentes estilos de comportamiento DISC.
Cada persona conocerá su perfil y aprenderá a identificar el de los clientes logrando comunicarse de manera mucho más efectiva con ellos.
Aprende a identificar los prospectos y las oportunidades que realmente valen la pena. Solo hablando todos el mismo idioma, se podrán tener pronósticos de venta realistas y asertivos.
El 79% de los compradores buscan asesores confiables que agreguen valor y que sobre todo entiendan sus retos y objetivos.
En procesos de venta largos y complejos, debemos convertirnos en asesores de confianza para nuestros clientes.
El 61% de los ejecutivos admite que sus gerentes de ventas no están debidamente capacitados en técnicas de gestión de pipeline. Mide el desempeño individual y grupal, estableciendo las medidas necesarias para lograr los objetivos planteados.
La adquisición de un nuevo cliente cuesta de 5 a 25 veces más que mantener a un cliente existente.
En promedio el 20% de los clientes aporta el 80% de los ingresos de una compañía.
Te ayudamos a disminuir la pérdida de oportunidades de ventas al cliente de base instalada, desarrollando una comunicación eficiente y una atención al cliente correcta.
Casi el 90% de los compradores, recurre a canales digitales como principal medio para identificar nuevos proveedores.