5 cosas que tu equipo comercial puede hacer para cerrar más ventas
5 cosas que tu equipo comercial puede hacer para cerrar más ventas
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Las ventas son un juego de números. Cuantas más ventas realices, más ingresos generará tu empresa. Como Director de Ventas, tú eres el responsable de impulsar a tu empresa a alcanzar sus objetivos y a crecer, y ese trabajo no lo puedes hacer solo, tu equipo de ventas es clave, y es necesario que estén completamente claros sobre cuáles son esos objetivos que la organización se ha planteado.
Fijar metas concretas antes de iniciar cualquier proyecto te permitirá establecer los indicadores necesarios para medir su éxito, contribuyendo directamente a lograr el objetivo general de la empresa.
Podrías pensar que esto es obvio, pero no siempre es fácil definir el éxito en términos de cifras o resultados reales. ¿Qué significa el éxito para tu empresa? ¿Cuántos ingresos debería generar? ¿Hay otros parámetros que importen más que los ingresos (como el margen de beneficios)? Si es así, ¿cómo puedes conseguir esos parámetros?
Y, por supuesto, la pregunta del millón de dólares:
¿Cómo se consiguen más ventas?
Cerrar negocios es una prioridad para todos los equipos de ventas, pero puede resultar difícil conseguirlo. Por esto, aquí te mostramos cinco estrategias para encaminar a tu equipo de ventas hacia tasas de cierre más elevadas:
1. Definir e identificar el buyer personaEl primer paso en el proceso de ventas es comprender el recorrido del comprador.
El buyer persona es una representación imaginaria de tu cliente ideal, basada en la investigación y el análisis. Debe incluir información sobre sus características demográficas y psicográficas (qué hace, cómo piensa y cuáles son sus dolores).
Para asegurarte de que tu equipo de ventas tenga éxito, capacítalos para que comprendan los matices de los diferentes buyer personas que pueden manejarse en la empresa. Esto incluye:
• Puntos de dolor: ¿cuáles son los problemas más estresantes a los que se enfrentan tus clientes potenciales?
• Estructura de la empresa: ¿quién toma las decisiones y con qué rapidez suelen hacerlo?
• Estilo de comunicación: ¿les gusta conectar a nivel personal o prefieren conversaciones breves centradas en los hechos?
• Características y noticias del sector: ¿a qué tipo de retos y oportunidades se enfrenta su sector?
Formar al equipo de ventas para que conozcan a fondo estos temas les permitirá ayudar a los clientes potenciales a resolver sus problemas en lugar de limitarse a darles argumentos semi-relevantes.
2. Conocer el producto o servicioQuizás te parezca muy básico y obvio que los vendedores conozcan y entiendan el servicio que intentan vender. Sin embargo, el 37% de los compradores ejecutivos afirman con certeza que los representantes de ventas no conocen lo suficiente su oferta. Además, a esto le sumamos el cambio en el comportamiento del consumidor, que ya posee amplia información del servicio gracias a internet, llegando con preguntas más concretas para los vendedores. En los negocios B2B existe una gran aversión hacia el riesgo, por lo que las decisiones deben ser tomadas sobre bases muy sólidas. Por lo que, si un vendedor tiene dificultades para dar respuestas completas, la confianza del comprador se deteriora y la venta se vuelve difícil, convirtiéndose en un reto mayor poder cerrar.
3. Saber cuales son las limitaciones del servicioTan o más importante que conocer el producto o servicio, es conocer sus limitaciones, es decir, lo que puede y lo que no puede resolver.
Las limitaciones del servicio son uno de los temas de formación en ventas más subestimados. Por lo tanto, tus vendedores pueden estar teniendo una actitud excesivamente optimista sobre su oferta, haciendo promesas a sus clientes que no podrán cumplir.
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Esto es particularmente importante si tu empresa comercializa soluciones personalizadas. Si tus vendedores no comprenden plenamente sus limitaciones, accederán a peticiones de clientes que van mucho más allá del alcance de su oferta. Esto no sólo puede afectar las relaciones con los clientes, sino que también puede crear conflictos entre las áreas de servicio y ventas.
¡Tú puedes evitar este problema! Dedica tiempo a la capacitación y mentoría de tu equipo de ventas para definir claramente lo que puede contener la oferta, basada en el potencial y limitaciones de los servicios.
4. Calificar los leads
Este punto es extremadamente importante si quieres que tu equipo de ventas cierre más.
Uno de los errores de productividad más graves que puede cometer el equipo de ventas es tratar a todos los clientes potenciales por igual. Porque estemos claros, siempre habrá leads de mayor calidad a los que hay que darles mayor prioridad. Aquí es cuando es necesario que tengan clara una metodología de calificación y entrenes a tu equipo para clasificar a los leads correctamente, teniendo en cuenta lo siguiente:
- ¿En qué medida coinciden con el perfil del comprador? Los clientes potenciales que se ajustan a la mayoría de los rasgos ideales tienen más probabilidades de ser buenos clientes.
- Los clientes potenciales más comprometidos tienen más probabilidades de cerrar la venta que los silenciosos. Enseña a tu equipo de ventas qué tipo de comportamientos muestran sus compradores de alto interés.
Lo ideal es que la formación de tu equipo de ventas los enseñe a detectar los puntos vitales para calificar correctamente a los leads (según sean más prioritarios) y, así, cerrar más ventas. Teniendo siempre en cuenta la calidad antes que la cantidad, pues un gran número de leads mal calificados consumirá tiempo, esfuerzo y recursos, sin llegar a convertirse en clientes.
5. Aprovechar todos los canales de ventas
A menudo, los vendedores se concentran demasiado en un solo canal de ventas (sea online u offline) aún cuando dentro de la estrategia de marketing y ventas de la empresa están definidos todos los canales por los cuales el cliente potencial puede iniciar su recorrido de compra. Estos canales pueden ir desde un local físico, hasta contacto telefónico, redes sociales, publicidad online y mucho más, definiendo todas las ventanas por las cuales puede ser captado un lead.
Es importante siempre definir y aclarar los canales de ventas principales y secundarios al equipo de ventas. De esta manera, tendrán la capacidad de calificar los leads correctamente y no perder el tiempo en canales que no funcionen.
Forma a tu personal de ventas sobre la mejor manera de utilizar estos canales para que puedan cultivar mejores relaciones con los compradores potenciales a lo largo de su recorrido hasta convertirse en clientes.
Para cerrar más negocios, tu equipo de ventas debe comprender el recorrido del comprador y cómo navegar por él.
Hay muchas formas diferentes de que tu equipo de ventas pueda cerrar más negocios. Lo más importante es conocer a tus clientes y entender lo que necesitan para poder ofrecérselo de forma que queden satisfechos. Además, es fundamental que el personal de ventas sea capaz de establecer una buena relación con los compradores potenciales para que se sientan cómodos trabajando con ellos, siendo un hecho que todo negocio se basa en la confianza entre personas, por lo que la habilidad de generar empatía (y expresarlo honestamente) logrará conectar con el cliente y fidelizarlo mucho más.
Espero que hayas encontrado aquí algunos buenos consejos y estrategias que te ayuden a formar a tu equipo de ventas. Es de suma importancia tener estos cinco puntos en cuenta a la hora de planificar tu estrategia anual para poder cerrar más.
Si tienes dificultades formando a tu equipo de ventas o sientes que aún hay mucho potencial por explotar ¡puedo ayudarte! Contáctame aquí para que agendemos una asesoría y conocer más de cerca lo que estás buscando.
