Las ventas son un juego de números. Cuantas más ventas realices, más ingresos generará tu empresa. Como Director de Ventas, tú eres el responsable de impulsar a tu empresa a alcanzar sus objetivos y a crecer, y ese trabajo no lo puedes hacer solo, tu equipo de ventas es clave, y es necesario que estén completamente claros sobre cuáles son esos objetivos que la organización se ha planteado.

Fijar metas concretas antes de iniciar cualquier proyecto te permitirá establecer los indicadores necesarios para medir su éxito, contribuyendo directamente a lograr el objetivo general de la empresa.

Podrías pensar que esto es obvio, pero no siempre es fácil definir el éxito en términos de cifras o resultados reales. ¿Qué significa el éxito para tu empresa? ¿Cuántos ingresos debería generar? ¿Hay otros parámetros que importen más que los ingresos (como el margen de beneficios)? Si es así, ¿cómo puedes conseguir esos parámetros?

Y, por supuesto, la pregunta del millón de dólares:

¿Cómo se consiguen más ventas?

Cerrar negocios es una prioridad para todos los equipos de ventas, pero puede resultar difícil conseguirlo. Por esto, aquí te mostramos cinco estrategias para encaminar a tu equipo de ventas hacia tasas de cierre más elevadas:

1. Definir e identificar el buyer persona

El primer paso en el proceso de ventas es comprender el recorrido del comprador.

El buyer persona es una representación imaginaria de tu cliente ideal, basada en la investigación y el análisis. Debe incluir información sobre sus características demográficas y psicográficas (qué hace, cómo piensa y cuáles son sus dolores).

Para asegurarte de que tu equipo de ventas tenga éxito, capacítalos para que comprendan los matices de los diferentes buyer personas que pueden manejarse en la empresa. Esto incluye:

• Puntos de dolor: ¿cuáles son los problemas más estresantes a los que se enfrentan tus clientes potenciales?
• Estructura de la empresa: ¿quién toma las decisiones y con qué rapidez suelen hacerlo?
• Estilo de comunicación: ¿les gusta conectar a nivel personal o prefieren conversaciones breves centradas en los hechos?
• Características y noticias del sector: ¿a qué tipo de retos y oportunidades se enfrenta su sector?

Formar al equipo de ventas para que conozcan a fondo estos temas les permitirá ayudar a los clientes potenciales a resolver sus problemas en lugar de limitarse a darles argumentos semi-relevantes.

2. Conocer el producto o servicio

Quizás te parezca muy básico y obvio que los vendedores conozcan y entiendan el servicio que intentan vender. Sin embargo, el 37% de los compradores ejecutivos afirman con certeza que los representantes de ventas no conocen lo suficiente su oferta. Además, a esto le sumamos el cambio en el comportamiento del consumidor, que ya posee amplia información del servicio gracias a internet, llegando con preguntas más concretas para los vendedores.

En los negocios B2B existe una gran aversión hacia el riesgo, por lo que las decisiones deben ser tomadas sobre bases muy sólidas. Por lo que, si un vendedor tiene dificultades para dar respuestas completas, la confianza del comprador se deteriora y la venta se vuelve difícil, convirtiéndose en un reto mayor poder cerrar.

3. Saber cuales son las limitaciones del servicio

Tan o más importante que conocer el producto o servicio, es conocer sus limitaciones, es decir, lo que puede y lo que no puede resolver.

Las limitaciones del servicio son uno de los temas de formación en ventas más subestimados. Por lo tanto, tus vendedores pueden estar teniendo una actitud excesivamente optimista sobre su oferta, haciendo promesas a sus clientes que no podrán cumplir.